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[億歐導讀]工業互聯網領域，大型工業企業和互聯網企業都在尋求立足之地。圖片來自“123rf.com.cn”工業互聯網領域，大型工業企業和互聯網企業都在尋求立足之地。互聯網背景濃厚的中科云創，從設備遠程運維切入，構建物聯網平臺，為工業設備制造商和政府等提供從硬件、軟件到平臺的一條龍服務。中科云創創始人兼CEO周北川，曾在微軟任職十年，從微軟帶出來的團隊在大數據采集和架構搭建方面技術先進；聯合創始人兼CMO吳忠民，曾在德國工業4.0標桿企業巴魯夫公司工作多年，負責工業設備傳感器銷售。兩位創始人的從業背景，使中科云創在互聯網技術和工業理解方面兼具優勢。創業初期，中科云創在2C熱潮下嘗試過智能家居產品，也探索過智能資產管理、智能班車管理、自動倉儲管理等十余種解決方案，2015年開始從工業設備的遠程運維切入工業互聯網領域。主打云中控物聯網平臺，標準化復制于多行業中國工業設備的售后服務處在非常原始的狀態，急需提升且空間巨大。設備制造商們一直承擔著沉重的售后負擔：日常維護不到位造成高故障率，維修人員的出差成本高、管理成本高，維修的時間成本高。基于對當前工業領域現狀和需求的認知，中科云創研發了工業設備遠程運維解決方案來解決售后問題。在技術上，工業設備的遠程運維涵蓋設備數據的采集、上傳、平臺層的數據展示和分析。設備端數據采集和上傳云平臺，主要是通過中科云創研發的網關BBox，包括了工業協議翻譯器BOLOMi和傳輸器“穿云”。BOLOMi自帶Modbus、OPC等協議，可以解析80%以上的工業協議。而“穿云”可以進行加密以及斷點續傳以保證數據的安全連續傳輸。在平臺層，“云中控”通過輕量化的數據可視方案，實現對工業物聯網數據的實時監測、歷史查詢和設備故障信息的傳輸，做到遠程維修、預防性維護。根據客戶需求，“云中控”可以做公有或私有云部署。標準化的網關，讓中科云創的遠程運維系統可以應用于任何單一設備。前期安裝只需派一名員工入場，后期安裝，用戶自行操作即可。周北川認為只要是符合標準化可復制的工業設備，需要全國范圍內進行監控、告警和維修維護的，均是“云中控”的潛在覆蓋范圍。在具體的行業應用方面，中科云創已經覆蓋配電房、高速路、機床、礦山機械、港口機械、消防等十幾個領域。以消防為例，通過對消防聯動控制器（煙感連接的主機）和電流傳感器的監測，可以預防火災、快速出警。從客群方面來看，工業設備遠程運維的直接受益人是設備制造商，他們可以大大減少售后成本、提高效率。而消防的主要客群是政府，獲客主要依靠消防品制造商、集成商。基于設備數據，切入設備后市場除了應用場景的不斷開發外，平臺上設備數據商業價值的實現是中科云創業務延伸的方向。基于設備數據，中科云創向備品備件銷售、二手設備撮合交易、設備共享、保險等后市場業務延伸。當設備需要更換零件時，“云中控”會根據平臺數據顯示配件信息包括原廠商、設備價格、設備庫存等。這不僅方便設備使用方及時訂購，而且幫助設備制造商提高售后收入。隨著接入設備的增多、設備數據的積累，平臺可以知道大量設備的使用情況、維修情況、生命周期等。這些歷史數據的共享，可以讓二手設備的買賣雙方信息對稱，讓設備定價更準確。同時，為滿足客戶出租和租用設備的需求，中科云創在籌劃做工業設備的共享。在具體操作上，租用者可以刷二維碼領用設備或使用庫房，在還回設備或離開庫房時，按照實際使用時間扣費。據悉三一重工和沈陽機床廠都有過類似業務。目前，備品備件銷售平臺已經搭好，即將對客戶開放；保險也已經搭配煙感進入消防應用；二手設備交易和設備共享在籌劃中。近期，愛分析對中科云創創始人兼CEO周北川進行了專訪，現將精彩內容分享如下。抓住售后服務痛點，立足設備遠程運維愛分析：怎么看待目前工業互聯網領域的競爭格局？周北川：首先，從大的層面上看，通用領域的行業競爭對手無外乎航天云網這類大的工業互聯網平臺，而這些平臺其實并非我們的競爭對手，而是可以合作共贏的補充關系。我們希望做精專領域的獨角獸，而大平臺主要是做應用商城和撮合交易。另外一類，國外的競爭對手，比如西門子、GE，由于政策等因素很難進入中國。作為平臺它缺少中國本土的上下游生態，下游需要硬件商做硬件和方案，上游需要軟件商做開發，上下游很難湊到一起。即使湊在一起，做出來的東西是否具有可持續性也很難說。還有一類是設備制造商想自己做，比如沈陽機床，但是做完之后只能給自己的設備用，不然就是給客戶做私有云部署，或者換個行業，但換行業很難。還有就是做工業解決方案的公司，比如浙大中控。這些公司有能力做，但是它也有自己的DNA，想從大型項目轉型互聯網模式,從幾百萬的項目到一個點位一千塊是很難的，因為整體的運營包括銷售、渠道體系都是基于大項目的。目前我們遇到的最強勁的競爭對手是在工業某垂直行業里經營多年的傳統系統集成公司。打個比方來講，就像汽車剛出現時，他們提供的是多匹馬拉的馬車，而我們是工業時代的汽車，用戶可能更愿意選擇馬車，但汽車代表的卻是未來趨勢。愛分析：在工業互聯網領域，中科云創的定位是什麼？周北川：工業互聯網是很大的，上下游產業鏈每一個環節都可以數據化，每一個環節的應用都可以互聯網化。比如國家工信部在做百萬工業APP的項目，類似曾經的大黃頁，而這其中每一個細分領域的應用都可以再垂直深入。區別于大的平臺，我們做工業物聯網平臺，專注于設備遠程運維領域，從原材料供應，到生產環節管理，到供應鏈物流等。同時，遠程運維可以應用于MES、ERP、物流運輸領域，比如說對冷鏈物流途中的溫度進行監測。愛分析：為何選擇從設備遠程運維這個點切入？周北川：第一，企業不怕把設備的狀態數據放到互聯網上，而且是愿意反饋給廠家用于維修的。第二，工業領域的售后服務一直是設備制造商的痛點，日常維護不到位造成高故障率，維修人員的出差成本高、管理成本高、工作效率低。第三，具有可復制性。一臺設備的數據采集裝好了，健康APP的各種流程做好之后，第二臺基本上我們不需要參與，他自己裝就可以了，解決了大批量快速復制的問題。愛分析：中科云創的優勢主要在哪里？周北川：我們不僅對工業設備有很好的理解，而且我們的大數據和軟件能力是微軟品質。比如，我們在傳感器集成（震動+噪聲+溫度傳感器）上加AI功能，做本地邊緣運算、機器學習，收集規定時間數據作為基線，一旦發生異常，將變化后的數據上傳云端。而且，我們用MQTT傳輸數據，用TSDB做大數據架構。我們還研發了MR混合現實眼鏡應用，通過圖像識別、圖像定位等技術，專家可遠程指導復雜設備的檢修，在這方面，我們還申請了發明專利。愛分析：云中控物聯網平臺的搭建思路是怎樣的？周北川：我們內部經過了很長時間的爭論，包括數據庫架構、平臺的選擇，最終決定做多租戶的，包含時序數據庫、內存數據庫等各種大數據結構的平臺。即使延遲三個月上線，也要做未來可擴展性更強的架構。后來逐漸演變出了有多行業應用的物聯網平臺，而且在各個行業可快速復制。今年專注消防、設備共享、環保領域愛分析：進入不同領域的時候是否會遇到行業壁壘？周北川：有遇到，但是很快就克服過去了。我們現在做精專領域，逐漸形成自己的壁壘，而且時間越長越堅固。比如我們已經在做樓宇標簽，根據樓宇基礎信息，電路日常數據，人流量、巡檢、維護、維修數據等，做消防預測。隨著標簽增多，加上數據處理手段，我們在消防領域的數據會越來越有價值。愛分析：智能消防業務目前做到了多大規模？周北川：目前做了兩個城市的兩個區作為試點，溝通中的有五六個城市。一般每個區有一套消防配套，政府預算在千萬級。而且國家目前在做國家級平臺，之后如果我們接入的區足夠多，可以作為國家平臺的數據端口。愛分析：是否會考慮拓展新的業務場景？周北川：我們希望收縮而不是發展新的場景。今年的重點會放在消防、設備共享和環保領域。在一個領域做出優秀案例后，獲客會容易很多。愛分析：切入備品備件交易市場的機會在哪里？周北川：中國的售后服務一直很差，主要是因為產品成本高，原廠注重前期銷售，對售后服務支持不夠重視。比如醫療器械，國外醫療設備售后服務做的好，所以醫院愿意用。國內的廠家還沒有意識到售后服務所能帶來的利潤，而我們是要做廠商和用戶之間的橋梁，可以大大減少設備制造商的售后成本。愛分析：二手設備和備品備件交易的市場價值有多大？周北川：從戰略上來講，這是必須要布局的兩個點。如果市場趨勢很好，一定要快速切入。其實二手設備市場已經很大了，有專門做某一類設備的二手交易平臺已經獲得上億融資。專門做備品備件銷售的電商也已經做的非常大了。愛分析：目前的收費方式是什麼樣的？周北川：主要分為三部分，一部分是定制開發、實施這類的服務費，另外一部分是硬件收費，還有就是每年的運營服務費。愛分析：每年的運營服務費大概是什麼比例？周北川：每個行業差異非常大。通常情況下，單一設備，傳感器數量在十個以下的話，最低收費是一千塊錢一臺每年，這對于大型設備來說是很小的金額。本文已標注來源和出處，版權歸原作者所有，如有侵權，請聯系我們。

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